Koulutuspäivä 3

Koulutuspäivän aihe: Myynnin edistäminen

Paikka: Jossain ulkona, mahdollisesti puistoalueella.

Teoreettisia näkökulmia myynnin edistämiseen 

”Hyvä myyjä on se, joka näkee ja ymmärtää miten tietty asiakas päättää. Kyse on asiakkaan löytämisestä sen ihmisen sisältä, joka kysyy, pyytää, ottaa yhteyttä tai ilmestyy kauppaliikkeeseen”. (Pitkänen 2006, 109). Tämä on myös suoraan yhdistettävissä asiakkaanlukutaitoon, jota jo aiemmin käsiteltiin. Toinen tärkeä myynnin edistämiseen vaikuttava tekijä käy ilmi Ojasen (2010) lausahduksesta: ”Tunne tuotteesi ja osaamisesi, ja asiakkaat luottavaan sinuun sen vuoksi, että olet todellinen asiantuntija.” (Ojanen 2010, 25). Myynnin edistämisen kannalta on tärkeää keskittyä myös tähän hetkeen, ja tähän päivään, eikä esimerkiksi tulevaisuuteen. ”Erinomainen tulos johtui siitä, että kaikki olivat ennalta asennoituneet hyvään kauppapäivään”. (Ojanen 2006, 27.) Hyvään ja onnistuneeseen myyntiin vaikuttaa siis keskeisesti se, että osaa lukea asiakasta, tietää mitä myy, ja asennoituu jokaiseen myyntipäivään ”hyvänä myyntipäivänä”, ja huomioi jokaisen myyntitilanteen ainutlaatuisuuden. Myynnissä on kuitenkin tärkeää huomioida, ettei myyjä keskity kehumaan omaa tuotettaan liikaa, tai ylipäänsä puhu liikaa, koska tällöin hän ei tule kuunnelleeksi asiakasta ja hänen tarpeitaan. (Kangas 1994, 40).

Koulutuspäivän tavoite

Itseluottamuksen kasvu omiin myyntitaitoihin, sillä kuten haastateltavakin totesi: ”tiedät yleensä aina enemmän tuotteesta/teoksesta kuin ihminen kenelle kerrot siitä”. 

Koulutuspäivän kulku

Aikataulun mukainen, asiantuntijana mahdollisesti Arktikumin myyntivastaava, koska aiheena myynti, ja nimenomaan myynnin edistäminen.

Käytännön toteutus

Päivän peli on sellainen, että se on mahdollista toteuttaa sään salliessa ulkona, joten päätimme että tämän koulutuskerran käytännön toteutus voisi olla ulkona, esimerkiksi puistoalueella. Virkeä ulkoilma antaa osallistujille energiaa ja jaksamista päivän teemaa käsitellessä. Ulkoilma luo rennon ja leikkisän ilmapiirin, joka on juuri sitä, mitä tarvitaan seuraavaan myyntiaiheiseen peliin.

1. Ensimmäisenä toteutusehdotuksena voisi olla leikkimielinen Arktikumaiheinen Alias-sananselityspeli, jossa selitettävät sanat ovat Arktikumissa myytäviä tuotteita. Asiantuntija aloittaa orientoimalla osallistujat peliin, selittäen säännöt mahdollisimman tarkasti. Pelaajat toimivat ryhmissään pelissä. Vuorossa olevan joukkueen jäsenistä yhden tehtävänä on selittää sanakorteissa olevia sanoja joukkueen toisille jäsenille, jotka arvaavat sanaa. Selittäessään sanaa esimerkiksi “porontalja” kilpailijan tulee selittää/”myydä” sanaa kuin olisi tekemässä kauppoja asiakkaan kanssa. Myyntipuheessa ei kuitenkaan saa mainita itse tuotteen nimeä tai sen synonyymejä. Sekuntikelloa käytetään ajastimena. Jokaisesta oikeasta vastauksesta saa yhden pisteen. Joukkue, joka on saanut eniten pisteitä tietyn ajan kuluessa voittaa. (Variaatioita on toki monia, esim. saako muut joukkueet ”varastaa” pisteitä?)
2. Toisena ideana voisi olla edellisen yhdistäminen ympäristöön. Tarkoituksena olisi siis luoda ryhmissä mahdollisimman edustava ympäristö myytävälle tuotteelle, ja sen jälkeen kertoa siitä mahdollisimman hyvin muille. Ryhmien tarkoituksena olisi myös perustella miksi kyseiseen ympäristöön on valittu esimerkiksi tietynlaiset valot tms. Ympäristö on Lehdon (2015) mukaan tärkeä tekijä onnistuneen palvelukokemuksen kannalta, ja esimerkiksi vaihtamalla valaistusta voidaan kiinnittää asiakkaan huomio tiettyihin tuotteisiin, esimerkiksi tässä tapauksessa kausituotteisiin. (Lehto 2015, 16).

Lähteet

Kangas 1994. Tavoitteena tyytyväinen asiakas. Helsinki. Painatuskeskus Oy.

Lehto, Henri 2015. Monikulttuurinen asiakaspalvelutyö museossa – Case: Sibelius-Museo. Saatavana verkossa: http://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/88159/Lehto_Henri.pdf;jsessionid=FE735FCAFBE314E21BCCB3939483A8F8?sequence=1

Ojanen, Mikko 2010. Pelisilmää asiakaskohtaamisiin. Arjen taktiikkaa myyntiin. Talentum Helsinki 2010.

Pitkänen, Raimo 2006. Parasta palvelua: miten onnistut asiakkaan kohtaamisessa. WSOY.